Адиль Нургожин: Как найти точки соприкосновения с большими рынками

Если все удастся, то мир поймет, что с нами можно иметь дело.

Как маленькими шажками дойти до реального высокого результата. Как пройти проверку на крупных рынках мира. Как завоевать доверие серьезных инвесторов, получить красивые истории со стартапами – об этом и многом другом читайте в авторской статье Управляющего директора Национального управляющего холдинга "Байтерек", председателя Совета директоров АО "Qaztech Ventures", участника клуба бизнес-ангелов QazAngels Адиля Нургожина, сообщает zakon.kz.

Впервые за тридцать лет независимости Казахстан реально что-то делает совместно с Temasek Holdings

В Казахстане, наконец-то, понемногу начинает формироваться венчурная инфраструктура. Попытаюсь объяснить в этой статье, почему сделка по созданию совместного фонда с Pavilion Capital – это Рубикон, который мы сейчас переходим и это очень хорошая новость для любого отечественного стартапа.

До недавнего времени разговоров о финансировании стартапов у нас в стране было больше, чем дел. Думаю, это подтвердит любой человек, который, так или иначе, касался этой сферы. Казахстанские структуры подписали очень много протоколов о намерениях и прочих подобных документов, которые ни во что реальное не выливались.

В случае с этой сделкой речь идет о совершенно реальных 50 миллионах долларов, которые пойдут на развитие нашей экосистемы.

Что такое Pavilion Capital? Под управлением компании 12 миллиардов долларов, она известна тем, что инвестировала в свое время в Tencent, Grab и многие другие азиатские единороги. Средняя доходность управляющей компании - 27%, это очень высокий показатель.

Более того, Pavilion - одна из десяти дочек Temasek, крупнейшего в Азии инвестиционного холдинга, принадлежащего Сингапуру, у которого в свою очередь в управлении около 300 миллиардов долларов. Впервые за тридцать лет независимости Казахстан реально что-то делает совместно с Temasek, хотя попыток найти точки соприкосновения прежде было немало.

Очень важно не потерять это доверие. Это проверка нас, Казахстана, на всех больших рынках. Если все удастся, то мир поймет, что с нами можно иметь дело.

Идти туда, где есть деньги, растущие рынки, британское право и мало хороших программистов

Теперь о параметрах нашего совместного фонда. Речь идет о 50 миллионах долларов с Сингапуром. Первое закрытие - на 25 миллионов, из которых десять придут от Qaztech Ventures, десять - от Pavilion Capital и еще пять миллионов - от частных сингапурских инвесторов. До конца года Pavilion вольет в фонд еще 25 миллионов. Итого на 1 доллар казахстанских инвестиций придется 4 иностранных. Что важно, управляющая компания будет открыта в Казахстане. Работать в ней будут казахстанцы, которых сингапурцы прокачают как профессионалов.

На что пойдут деньги? Будет запущена акселерационная программа. На проект будет приходиться 50-150 тысяч долларов в обмен на долю. Если у стартапа будут видны перспективы, например, в Индонезии, то на этот рынок сингапурцы будут заводить наш стартап уже сами. Расходы у фонда будут в тенге, а выходить из акселератора стартапы на рынки должны будут с выручкой в иностранной валюте. Причем мандат фонда шире, чем просто на Казахстан.

Мы приглашаем команды также из Сибири, да откуда угодно. Главное, чтобы в Казахстане было юридическое лицо. Пять миллионов долларов пойдут на финансирование уже не вполне стартапов, а более зрелых казахстанских компаний. И тут нам придется подрастить участников программы, потому что пока такие игроки привыкли зарабатывать, скорее, в тенге. Речь идет о неких создателях платформ, таких, как Prime Source. Я насчитал, таких около четырех десятков, из которых пять-восемь компаний уже более или менее готовы к тому, чтобы масштабироваться.

Конечно, под классические глобальные стандарты для финансирования они не очень подходят, у них недостаточная для этого долларовая выручка. Некоторые уже предприняли попытки выхода на внешние рынки и это хорошо, но всем им нужно еще дорасти до того, чтобы в них вложились. Вот этим мы и будем этим заниматься.

Но хочу подчеркнуть, если будет решено, что кому-то из них нужно выделить деньги, то это будут инвестиции в масштабирование за пределы нашей республики. Нет такой задачи, как подпитка их роста внутри страны. Это экономически нецелесообразно.

Если мы не будем ориентированы на внешние рынки, мы никогда не получим достаточных цифр, чтобы привлечь инвесторов на следующий раунд. И, в конечном итоге, не получим красивых историй со стартапами. А если у нас не будет таких историй, то не будет и нормальных венчурных инвесторов.

Что мы можем получить от этой истории, кроме денег? Задача этого фонда научиться формировать венчурные фонды, проводить сделки. И научиться у лучших. Надо научиться создавать фонды с лучшими мировыми игроками, с лучшей репутацией. Создавать чистые, с хорошей репутацией, управляющие компании. Делать это надо в правильных юрисдикциях. В нашем квазигоссекторе никто этого делать не умеет.

Почему Сингапур? Через него можно выходить и на Вьетнам, и на Индонезию, и на Филиппины. Это три абсолютно разные страны, но с одной точкой входа. И они все растут. При этом уровень технологий у них пока не самый высокий, а рынки большие и деньги там есть. Это то, чего у нас нет.

О том, почему нам нужно смотреть не на Европу, а на Юго-Восточную Азию, я подробно рассказывал в недавних интервью. Если вкратце: там есть деньги, есть растущие рынки, есть британское право, мало хороших программистов. Туда нужно идти.

500 Startups получает через нас точку входа в Центральную Азию и Сибирь

Теперь о наших взаимоотношениях с 500 Startups. С ними мы тоже создали совместный фонд, но цели его создания иные. За счет денег Qaztech Ventures будут проинвестированы проекты, которые знаменитый на весь мир акселератор сочтет нужным. Казалось бы, какая в этом польза для казахстанских команд? Объясняю.

Нашей страны для венчурного мира на карте не существует, пока о нас нет упоминаний. Пока нет основателей известных казахстанских стартапов, нет компаний с миллиардной выручкой – нас нет. Это факт, как бы грубо это ни звучало.

Суть соглашения с 500 Startups как раз состоит в том, что, продвигая этот фонд, они должны повсеместно говорить, что средства получены от Казахстана. Важная вещь – кобрендинг. Мы имеем право везде упоминать, что 500 Startups является нашим партнером. Это важно для встраивания в экосистему.

И опять же важным условием является то, что офис совместного фонда будет находиться в Казахстане, работать там будут местные ребята. Таким образом, 500 Startups получает через нас точку входа в Центральную Азию и Сибирь.

И это еще не все. Мы убедили их, что они должны некоторую сумму все же вложить в казахстанские компании. Также в мандате мы прописали несколько моментов, позволяющих масштабировать на Казахстан те проекты, которые они запустят. То есть здесь, наоборот, будет обратный поток технологий. Если в случае с сингапурским фондом мы экспортируем технологии, то здесь их будем импортировать. Решения, уже обкатанные за пределами страны, мы сможем продать, например, нашим банкам.

Следующий этап в наших взаимоотношениях – открытие акселератора 500 Startups здесь, в Казахстане. Думаю, к осени мы его запустим.

О каком еще рынке может идти речь: казахи на тои тратят 1,5-2 миллиарда долларов

Все это хорошо, но это вершина, а где основание пирамиды, скажете вы.

И тут не меньше, чем сделка с сингапурским и американским фондами, меня радует другая сделка – не на миллионы долларов, а на двести тысяч долларов. Речь идет о том, как клуб бизнес-ангелов Qazangels, членом которого я являюсь, инвестировал в ToiDriver и СТОgram. Фактически оба реализуются на одном движке с разными интерфейсами. СТОgram - это централизованная система для поиска СТО, запчастей и так далее. Всегда актуальная услуга.

ToiDriver мне особенно нравится. Это мобильное приложение, с помощью которого можно организовать себе торжество: подобрать тамаду, развлекательную программу, фотографа, оператора, ресторан. И самое главное - увидеть приблизительный бюджет.

Мы попытались прикинуть, что называется, на салфетке, о каком рынке может идти речь. Сколько казахи тратят на тои? И пришли к вилке 1,5-2 миллиарда долларов.

Я просто вспомнил все мероприятия, на которые я ходил лично в последнее время – свадьбы, годик ребенку, обрезание, юбилей, поминки… Мы, казахи, тратим на все это деньги. Не имеет значения, как ты к этому относишься, хочешь ты в этом участвовать или нет, ты все равно тратишь. Я, например, не большой любитель организовывать такие мероприятия. И когда я услышал про это приложение, я попытался примерить это на себя. И понял, что, если бы я лично мог избавить себя от головной боли, связанной с организацией таких мероприятий, я бы таким инструментом точно воспользовался.

Теперь о монетизации. Ведущий, владельцы звукового оборудования, артисты… Все это - люди, которые на этом зарабатывают. И они готовы платить комиссию за лидогенерацию. Маржинальность там хорошая. Причем парень, который все это придумал, сам вел свадьбы. Он в отрасли всех знает, у него уже есть выручка. Ниши он уже нащупал, начал разговаривать с банками о финансировании. Компания зарегистрировалась в Astana Hub, на нее распространяются льготы. И на его примере видно, что схема работает.

Мы, Qazangels, инвестировали в этого паренька только сейчас, но достаточно давно его ведем. Мы советовали: вот эту гипотезу протестируй, туда-то сходи, вот это вряд ли будет работать, а это - наоборот… И что важно, он слышит рекомендации. Поэтому он и дозрел до того, что мы, 7-8 человек, скинулись и рискнули в него вложиться. Все участники клуба Qazangels – бизнесмены, все мы понимаем, что легких денег не бывает. И это очень хорошо, потому что такие люди много что основателю могут дать, кроме, собственно, инвестиций.

На первом этапе ToiDriver достаточно сделать несколько вещей: добавить кое-какой функционал, нанять хороших продакт-менеджеров. Финансового директора дадим мы, потому что бюджетную дисциплину никто не отменял. И дальше ему нужно достигать целевых показателей, он должен подрасти до профессиональных инвесторов. Параллельно будем потихоньку знакомить его с венчурными инвесторами.

Недавно мы отправили его в Индию, и вот что я скажу: там может получиться очень интересно. У них свадьбы наряднее наших. Для них торжества - это тоже важная вещь. Они много тратят на мероприятия. Причем венчурные капиталисты из Японии и Китая после Сингапура вторые внешние офисы открывают именно в Бангалоре, это тенденция последних двух лет. А если ты проверяешь гипотезу на индийском рынке, в следующем раунде тебе и ставят индийский мультипликатор, где 1,3 миллиарда населения, а не казахстанский мультипликатор, которого нет.

Все начинает складываться. С одной стороны, мы приводим сюда капитал, открываем большие рынки. С другой стороны, подращиваем стартапы. Все это должно принести плоды. От разговоров мы постепенно начинаем переходить к чему-то ощутимому. Приходит все больше значимых новостей.

Казахстанская компания "HR Messenger" попала в акселератор Alchemist. Это лучший в мире b2b-акселератор. Компания, находясь здесь, делает большую часть выручки извне, физически не имея офисов за границей. У них есть большие клиенты в России, в Европе, сейчас они пойдут в Америку. Это отлично, нам нужно больше таких историй! И вот такими маленькими шажками можно дойти до реального большого результата.

Напоследок хочу только сказать нашим стартаперам: ищите выходы на внешние большие рынки! И учите английский. Вы, может, крутые кодеры, но с рынком в 18,5 миллионов вы - никто! Хотите выйти за пределы этого лимита – нужен английский. Вы должны уметь объяснить, что вы умеете делать. Так что, желаю всем успехов!

Автор: Адиль Нургожин, Управляющий директор АО "НУХ "Байтерек"