Как продавать много, не тратясь на маркетинг

Для того чтобы наладить продажи товара, его мало просто произвести. О нем нужно рассказать людям. Реклама, привлекательные этикетки, грамотная дистрибуция – тратиться на все это необходимо для того, чтобы товар узнавали и покупали.

Рассказываем, как избежать этих трат, но при этом стабильно расширять рынок сбыта, на примере обычной казахстанской компании.

Globus Plus – крупный казахстанский производитель овощных, ягодных и фруктовых консервов. В ассортименте компании: маринованные овощи, варенья, консервированные салаты, соки, компоты и соусы. Последние несколько лет Globus Plus продает свою продукцию под собственной торговой маркой Magnum – Kunde. О преимуществах сотрудничества с крупнейшей сетью супермаркетов в Казахстане рассказывает руководитель Globus Plus Талгат Елубаев.

Руководитель Globus Plus Талгат Елубаев/фото: Иззат Ташов

"Наша компания была основана в 2003 году, и мы изначально занимались плодоовощной консервацией, то есть переработкой сельскохозяйственной продукции. Занять эту нишу мы решили по нескольким причинам: с самого начала стремились облегчить жизнь казахстанцев, и аналитика показывала, что это направление перспективно в нашей стране", – делится Талгат Елубаев.

Большую часть овощей для консервации Globus Plus закупает у казахстанских фермеров. Ягоды и фрукты для компотов и джемов привозят из Узбекистана и Кыргызстана.

"Многие думают, что на консервном заводе обязательно должен быть самый последней сорт сырья. Но нет. Наши требования к сырью жестче, чем у большинства розничных потребителей. Огурцы и помидоры мы проверяем на содержание нитритов, нитратов, проводим визуальный осмотр на наличие каких-нибудь болезней и прочего. Что касается ягод и фруктов – проверяем их на содержание сухих веществ, на уровень кислотности, также, соответственно, на содержание нитритов, нитратов", – рассказывает Талгат Елубаев.

Фото: Иззат Ташов

Готовые консервы тоже очень высокого качества. На производстве строго следят за соблюдением ГОСТов.

Именно благодаря этим высоким стандартам Globus Plus начал свое прямое сотрудничество с Magmun.

"Изначально наша продукция была на полках Magnum, но мы работали через дистрибьюторов. Затем в Magnum решили запустить собственную торговую марку Kunde, и нам поступило предложение продавать свой товар под этой маркой. Нам это предложение, конечно же, понравилось. Такой подход, во-первых, гарантирует нам стабильный сбыт, а во-вторых, позволяет не тратиться на продвижение, рекламу, маркетинг, оплату услуг дистрибьюторов и тому подобное. Мы были заинтересованы в работе с крупной сетью, которую хорошо знают и которой доверяют сотни тысяч казахстанцев", – вспоминает Талгат Елубаев.

По словам руководителя Globus Plus, прямое сотрудничество с Magnum оказалось выгодным не только в краткосрочной, но и в долгосрочной перспективе. За годы работы с торговой сетью производитель в несколько раз увеличил объемы продаж. Это позволило компании планомерно обновлять оборудование и расширять ассортимент.

"Просто за счет того, что мы исключили расходы на дистрибьюторские компании, цена нашего продукта, в том числе и для конечного покупателя, снизилась. За счет этого идет рост в целом. Люди выбирают наш продукт под маркой Kunde, поскольку они, во-первых, доверяют Magnum, а во-вторых, их привлекает цена. И если, условно скажем там, оборот у нас был порядка 200 млн тенге в первый год, во второй год уже 300 млн тенге, а в этом году планируем где-то до 600 млн увеличить. То есть наше сотрудничество с Magnum – это не какая-то разовая акция, что вот поставил товар, набил карманы деньгами и все. Это планомерная и усердная работа, которая приносит свои плоды", – рассуждает Талгат Елубаев.

Фото: Иззат Ташов

Такое сотрудничество положительно влияет на отечественный рынок в целом. По словам Талгата Елубаева, сейчас в сфере плодоовощной консервации доля казахстанской продукции составляет всего 35%. Остальные 65% консервов привозят из России, Кыргызстана и Узбекистана. Гарантированный рынок сбыта и возможность сэкономить на маркетинге и дистрибуции позволяет казахстанским компаниям производить больше товара и повышать его качество. Это приведет к тому, что отечественной продукции станет больше.

Сотрудничество производителей с крупными торговыми сетями выгодно и простым покупателям.

"Сейчас сфера продаж B2C претерпевает очень серьезные изменения. Раньше мы могли спокойно пойти на базар, там закупиться. Сейчас нет. Теперь люди все-таки больше отдают предпочтение большим супермаркетам. Потому что хотя бы для начала – это удобная парковка, по лужам скакать не надо, как раньше. Затем сами товары – ты знаешь, что они проходят отбор по качеству продукции, по документации, то есть это не какой-то "левый" товар. Для казахстанского рынка это очень важно и идет всем только на пользу", – рассуждает Талгат Елубаев.

По словам предпринимателя, сотрудничество с крупными торговыми сетями дисциплинирует производителей. В таком партнерстве предприятиям важно поддерживать стабильно большие объемы поставок и следить за тем, чтобы вся необходимая документация всегда была в порядке.

Фото: Иззат Ташов

"Требования к документации, как и везде, – ничего сверхъестественного здесь нет. То есть я бы не сказал, что там это прям "вау", ты должен найти зуб дракона где-нибудь, откуда-нибудь. Нет, требуются вполне нормальные, естественные, стандартные комплекты документов. Обязательно нужно проходить аудит. И конечно, нужно планировать свои отгрузки с учетом типа товара, сроков и условий его хранения. К примеру, у нас сезонный бизнес. Мы заготавливаем продукцию в летнее время, затем складируем ее у себя и постепенно отгружаем по заранее составленному и согласованному плану", – говорит Талгат Елубаев.

Важно отметить, что Magnum успешно сотрудничает с множеством производителей. Это помогает простым казахстанцам покупать качественные товары по демократичным ценам, а отечественным компаниям развиваться.