Как специалисты по продажам воздействуют на покупателей: не дайте себя обмануть
pixabay.com
Люди, умеющие красиво говорить на большую аудиторию, всегда вызывают восторг и восхищение миллионов. Чаще всего, их публичные выступления несут пользу для общества. Но нередки случаи, когда мастер ораторского искусства использует свой талант для продвижения слишком дорогого или не совсем качественного товара или услуги. Какими методами они пользуются, разбирался корреспондент Zakon.kz.
В современном мире приемов воздействия на покупателей множество. "Золотой спикер Украины и СНГ" 2016 года, В2В Masters, преподаватель бизнес-школы Дмитрий Розенфельд пояснил, что несмотря на разнообразие, все их можно свести к всего нескольким.
- Подкуп. Это бесконечные скидки, акции, программы лояльности.
- Заверения. Это обещания безпроблемности. Гарантии, возможности сдать товар, если не понравился, рассказы про суперизносостойкие материалы или небьющиеся стекла в смартфонах.
- Обращение к практичности. Обещания низких расходов на содержание или использование. Типичный пример – all inclusive в отелях или самоочищающаяся кофеварка.
- Запугивание. Обычно это продажа для "избежания" чего-то. Например, "вот у тебя дача сгорит, а ты не застрахован!" или "у вас зубы выпадут, если их не запломбировать" и так далее.
- Отвлечение. Это все техники креатива. Нас отвлекают разными уловками, вызывая удивление, от самой сути покупки, соотношения цена-качество-полезность. Например, смартфон, который автоматически делает сэлфи, когда девушка улыбается. Или детские кроссовки со светящейся подошвой, или чемодан, который тебе посылает смс о своем местонахождении. Сам чемодан при этом не стал более вместительным или прочным.
Но мир не стоит на месте, и для продвижения товаров и услуг компании пользуются новыми методами – общением с потенциальным клиентом. Например, телефонные звонки потенциальным клиентам с целью предложить им товар или услугу.
- Холодные звонки, о которых идет речь, вещь эффективная только в очень ограниченном сегменте товар или услуг. Они хороши для продаж билетов на концерты, или для услуг по профилактике кондиционеров перед сезоном, или продаж простейших банковских услуг. Все зависит от модели проводимого разговора (скрипта). Предпринимателю достаточно сделать А-Б тест и померить конверсию. Ответ придет сам собой. Остальным же бизнесам, особенно бизнесам сложных услуг, например, юридических – подобное рекламное продвижение запрещено. Оно им вредно до чрезвычайности, - считает Розенфельд.
Тем не менее, на доверчивых людей такие звонки действуют, отчего участились случаи мошенничества.
- Что нужно сделать, чтобы вскружить голову человеку? Хорошее, качественное, человеческое общение. Сейчас это большая редкость. Когда-то Антуан де Сент Экзюпери сказал, что единственная роскошь человеческого общения в том, что оно действительно стало роскошью. Поэтому действуют те приемы, которые диктуются здравым смыслом: умение вызвать доверие, проявить заботу к человеку, сделать так, чтобы ему было не скучно за время общения с нами, этим и пользуются. Это умение держать зрительный контакт, улыбаться, жать руку, четко и без слов-паразитов говорить, слушать и слышать другого человека, понимать, не быть категоричным, стараться избегать формулировок с оценочными суждениями, больше говорить об ощущении. То есть, простые человеческие приемы. А получится ли у продавца вскуржить вам голову – зависит от вас самих, вашей способности анализировать, отделить суть от "воды", вовремя понять, выгодно тебе или нет покупать предлагаемое,- считает преподаватель техники речи и ораторского мастерства, школы красноречия, лектор на курсе Sales Skills Александр Заема.
На самом деле, продает не пламенная речь, а харизма. Иногда достаточно полувзгляда, буквально наклона головы или вскидывания бровей продавцом или проходящим мимо сторонним человеком, чтобы вы купили или нет, например, какую-нибудь примеряемую вами одежду.
- Велика харизма, а не ораторы. Харизма бывает и молчалива, и косноязычна. Посмотрите на мировых лидеров прошлого. Кто-то из них был немногословен, другие косноязычны или малоэмоциональны. Но при этом обладали сильной харизмой. Их воздействие было необыкновенно. Но "зажигателями сердец" их не назвать. Их талант был в другом. Умении приковать к себе внимание. Это тоже надо уметь. Поэтому, продавцу не обязательно демонстрировать чудеса и выкрутасы речи. Ему обязательно стать для покупателя авторитетом, - сказал Розенфельд.
Для разного вида бизнеса способы продвижения товара или услуги разные. В этом и состоит задача маркетинга.
- Все способы хороши и все плохи. Все может быть ядом и лекарством. Просто надо уметь применять. Это задача тонкой настройки вашего маркетинга. И только так. При этом, я убежден, что телевидение не умрет. Просто оно поменяется. И уже не будет того, что мы называем телевидением сегодня. Стриминговое тв уже опережает платные каналы. Грядет эра индивидуального телевидения, с контентом под каждого из нас. Бесплатного. А главное, мы сможем тоже влиять на сам контент и даже на сюжеты. Хотите, чтобы Анну Каренину поезд объехал по соседнему пути? Не проблема! – уверен Розенфельд.
Участники предстоящей 19 сентября конференции "CRM conf 2019" в Алматы от 1С-Битрикс Казахстан в один голос говорят, что теоретически отличный оратор может продать все, что угодно, даже плохой товар. Но это может в дальнейшем повлиять на его репутацию, поэтому сегодня рекламирующие что-либо люди, в том числе популярные блогеры, тщательно проверяют то, что продвигают.
Альберт Ахметов
